1．そもそも「営業資産」とは何なのか？

「営業資産」という言葉を聞くと、少し難しいものを想像するかもしれません。しかし、考え方そのものはとてもシンプルです。

例えば、商談をするたびに商品の説明に30分かかっているとします。10人に説明すれば300分、100人に説明すれば3,000分必要になるため、お客様が増えるほど自分の時間も必要になります。

しかし、その説明を一度分かりやすい動画や営業資料にして、商談前にお客様に見てもらえるようにしたらどうでしょうか。お客様は基本的な内容を理解した状態で商談に来てくれるため、毎回ゼロから説明する必要がなくなります。

つまり、「毎回30分働かなければ生まれなかった価値」を、「一度つくれば何度も働いてくれる価値」に変えたということです。

2．「営業が得意な会社」と「営業が残る会社」は違う

ここで、A社とB社という2つの会社を例に考えてみましょう。

短期的には、優秀な営業マンがいる会社のほうが大きな売上をつくることもあります。しかし3年、5年と事業を続けることを考えると、営業するたびに経験やノウハウが会社へ残る企業は、時間とともに営業力そのものを積み上げることができます。

3．どんなものが「営業資産」になるのか？

「営業資産をつくる」と聞くと、大きなシステムを導入したり、多額の広告費をかけたりする必要があると思うかもしれません。しかし実際には、普段行っている営業活動の中に、すでにたくさんの「営業資産のタネ」があります。

大切なのは、何を持っているかではありません。それらが「次の営業でも繰り返し価値を生み出す状態になっているか」ということです。

4．「持っているもの」と「営業資産になっているもの」は違う

例えば、経営者交流会に参加して100人と名刺交換をしたとします。「100人とつながったから、人脈という資産が増えた」と考えたくなるかもしれません。

しかし、その100枚の名刺を机の引き出しに入れ、その後一度も連絡を取らなければ、その出会いが未来の価値につながる可能性は低くなってしまいます。

一方で、「どんな仕事をしている人だったのか」「どんな悩みを話していたのか」「どんな情報を届ければ役に立てそうか」などを整理し、その後も自然に関係を続けることができれば、単なる名刺交換だった出会いが将来の仕事や紹介につながる可能性があります。

5．「営業力」だけでは、売れるほど忙しくなることがある

ヒアリング力、提案力、クロージング力など、個人の営業力を高めることは非常に大切です。しかし、自分の営業力が高くなっても「自分が商談しなければ売れない」という構造が変わらなければ、売れるようになるほど自分の商談数も増えていきます。

6．今日の1時間の商談を「1時間」で終わらせない

例えば今日、経営者と1時間の商談をしたとします。一般的には、その商談で契約が取れたか、取れなかったかが大きな成果として見られます。

しかし、資産型経営の視点で考えると、商談から得られるものは契約だけではありません。

これらを残しておけば、一つの商談からFAQが生まれたり、営業資料が改善されたり、新しいSNS投稿やコラムのテーマが見つかったり、商品そのものを改善するヒントが得られたりします。

つまり、今日の1時間の商談が、未来の10件、100件の営業を助ける資産になる可能性があるということです。

7．営業資産が増えると「商談前」が変わる

営業資産が少ない会社では、お客様にとって「知らない会社から突然営業された」という状態から商談が始まるため、営業担当者は商品の説明をする前に、まず会社や自分を信用してもらう必要があります。

一方、営業資産が積み上がっている会社では、WebサイトやSNS、コラム、動画、導入事例などを通じて、商談前からお客様が会社の考え方や商品の特徴を知ることができます。

営業資産が先に「知ってもらう・理解してもらう・信頼してもらう」という部分を進めてくれれば、営業担当者は相手の悩みを深く聞いたり、一緒に解決策を考えたりするなど、人にしかできない営業に時間を使えるようになります。

8．営業資産をつくる3つのステップ

営業資産をつくるために、最初から大きな仕組みやシステムを導入する必要はありません。まずは普段の営業活動を振り返り、「何度も繰り返している仕事」を一つ見つけるところから始めてみましょう。

9．強い会社は「営業した数」だけでなく「営業資産」が増えている

「今日は10件営業した」という数字は、もちろん大切です。しかし、資産型経営の視点では、営業件数だけではなく、「今日の10件の営業から、会社に何が残ったのか？」も考えてみます。

こうしたものが一つでも残っていれば、今日行った営業は「今日の売上をつくるためだけの活動」ではありません。未来の売上をつくるための資産形成にもなっています。